انواع روش‌های بازاریابی کدامند؟

کارشناسان بازاریابی در گذر زمان روش‌های مختلفی را ارائه داده اند، این روش‌ها هر یک بر معیارهایی تمرکز دارند، اما هدف همه آنها یکی است فروش بیشتر!

از آنجایی که از یک روش نمی‌توان برای همه کسب و کارها و شرکت‌ها استفاده کرد، انواع و اقسام روش‌های بازاریابی طراحی و خلق شده اند. در واقع اهداف مختلف باعث شده اند انواع متد بازاریابی به وجود آیند. شما نیز با بررسی نیاز و هدف شرکت خود‌ می‌توانید بهترین روش بازاریابی را پیش بگیرید تا به موفقیت برسید.

برای روش‌های بازاریابی نمی‌توان محدودیتی قائل شد، چرا که علمی رو به تکامل است. در این نوشته سعی‌ می‌کنیم محبوب‌ترین روش‌های بازاریابی را به اختصار توضیح دهیم.

 

روش بازاریابی سنتی تمام هدفش را صرف فروش‌ می‌کند و فروش را پایان مسیر‌ می‌داند، به طور مشخص بازاریابی سنتی مربوط به زمانی است که هنوز اینترنت وجود نداشت و بیشتر بر روی تبلیغات تلویزیونی، مجلات، فروش مستقیم، رادیو، پست، تبلیغات چاپی و بنری تمرکز دارد.

با اینکه سالها از بازاریابی آفلاین یا سنتی‌ می‌گذرد. اما هنوز هم این روش کاربرد خود را دارد و بسیار مشاهده شده که حتی شرکت‌های بزرگ از این روش استفاده‌ می‌کنند، اما چرا؟

از این جهت که گاهی عمده مشتری‌های یک کالا را افرادی تشکیل‌ می‌دهند، که اهل اینترنت و شبکه‌های اجتماعی نیستند، مثلا سالمندان! به این ترتیب نیاز است تا از طریق روش‌های سنتی با این افراد ارتباط برقرار شود.

اما در مقابل مزیت‌هایی که بازاریابی سنتی دارد، معایبی نیز وجود دارند. از جمله این موارد‌ می‌توان به پر هزینه بودن این نوع بازاریابی اشاره کرد. مورد دیگر این است که نمی‌توان اثر بخشی این شیوه را به درستی اندازه گیری کرد.

 

 

 

بازاریابی الکترونیک همان اهداف بازاریابی سنتی را دنبال‌ می‌کند، اما با ابزار جدید و سریعتر! در این روش ارسال نامه‌های الکترونیکی یا همان ایمیل، سریعترین راه برای ارتباط با مشتری است. مجله‌ها و خبرنامه‌های الکترونیک و ... همگی ابزاری هستند که‌ می‌توان در این روش به کار گرفت. در بازاریابی الکترونیک می‌توان مشتری‌ها را شناسایی کرد، با آنها ارتباط متقابل برقرار کرد، محصولات را به فروش رسانید و در نهایت‌ میزان رضایت مشتری را سنجید و آنها را برای خرید بعدی آماده کرد!

این شیوه بازاریابی با اینکه نوظهور نیست، اما هنوز به همان قوت سابق کارایی خود را دارد. توجه داشته باشید که بازاریابی الکترونیک با بازاریابی اینترنتی کمی متفاوت است.

 

بازاریابی اینترنتی یا آنلاین را‌ می‌توان نمونه تکامل یافته تر از بازاریابی الکترونیک و ادامه بازاریابی سنتی دانست، چرا که در این شیوه تمامی ‌آنچه در وب وجود دارد در اختیار شماست تا با مشتری‌ها ارتباط بگیرید و محصولتان را به فروش برسانید و آنها را پیگیری و رصد کنید. از یک تبلیغ یا معرفی محصول در سایت گرفته تا ارسال ایمیل یا شبکه‌های اجتماعی، همگی در این حوزه قرار‌ می‌گیرند. با اینکه برای هر یک از اینها نامی جداگانه و متدهای خاصی در نظر گرفته شده است، اما هر کاری را که بتوان در بستر وب و از طریق اینترنت انجام داد در این دسته جای‌ می‌گیرد.

بازاریابی اینترنتی مرزهای جغرافیایی را برداشته و محدودیت زمانی و مکانی ندارد. هر جایی که کاربری آنلاین باشد،‌ می‌توان آنرا یک مشتری فرض کرد! مهم‌ترین مزیت این روش کم هزینه بودن و سریع و قابل رهگیری بودن ارتباط با مشتری‌هاست.

 

 

 

بازاریابی ویروسی یا Viral Marketing روشی هوشمندانه است، تا مشتری‌ها را تشویق به انتقال پیام بازاریابی یک شرکت یا سازمان کند. اگر کاری کنید که مشتری‌ها از تبلیغات شما خوششان بیاید، پس از مدت کوتاهی خواهید دید که مثل یک ویروس سرتاسر جامعه را فرا‌ می‌گیرد. کاربران دوست دارند، تا کلیپ‌های خارق العاده یا پیشنهادات ویژه را برای هم ارسال کنند. به این ترتیب بازاریابی ویروسی استراتژی خود را روی این اصل بنا کرده است.

برای اینکه بازاریابی ویروسی خود را به درستی انجام دهید، لازم است تا اول انگیزه لازم برای مشتری فراهم کنید، تا پیام بازاریابی شما را به سرعت به دیگران منتقل کند. یک شایعه را در نظر بگیرید با چه سرعتی منتشر می‌شود!

این روش بازاریابی را‌ می‌توان نمونه تکامل یافته‌تر تبلیغات دهان به دهان دانست، البته این بار ابزار قدرتمند اینترنت به کار گرفته شده تا ویروس با سرعت بیشتری ارسال شود. کافیست محتوایی هوشمندانه و جذاب تهیه کنید تا کاربران مثل ویروس آن را به هم انتقال دهند. این بار که در مورد یک محصول نوظهور شایعاتی شنیدید، بد نیست بدانید که در حال انتقال پیام بازاریابی ویروسی هستید.

 

ایجاد یک شبکه زنجیره ای برای دستیابی مشتری‌ها به خدمات شما، کاری است که بازاریابی زنجیره ای انجام‌ می‌دهد. این شیوه در بستر وب به کار گرفته‌ می‌شود و با ایجاد لینک‌های بسیاری در جای جای وب، مسیر‌های بسیاری را برای رسیدن مشتری به خدمات و محصولات شما را باز‌ می‌کند.

لینک سازی در سراسر وب این امکان را‌ می‌دهد که هر کسی که به خدمات شما نیاز دارد، با کلیک کردن روی لینک به سایت شما انتقال یابد. از طرفی روش زنجیره ای این مزیت را دارد که شما در ازای هر کاربر که به شما مراجعه کرده مبلغی پرداخت‌ می‌کنید و به هیچ وجه هزینه اضافی نکرده اید!

روش پیشرفته تر بازاریابی زنجیره ای به این شکل است، که گروهی از بازاریابان به صورت اشتراکی محصولات خود را در یک سایت قرار‌ می‌دهند و سپس هر یک اقدام به بازاریابی برای محصول خود‌ می‌کند. زمانی که لینک وب سایت در وب پخش‌ می‌شود، پس از اینکه کاربر روی آن کلیک کرد و وارد سایت شد، حتی اگر محصول مورد نظر را هم نخرد، امکان دارد از سایر محصولات سایت خوشش بیاید و آن را بخرد. این شیوه سود بخش است چون در مقیاس بالاتر لینک سایت پخش‌ می‌شود و در نهایت تشکیل یک زنجیره را‌ می‌دهد. به این شیوه بازاریابی اشتراکی هم‌ می‌گویند.

 

بازاریابی هدفمند تاکید دارد که وقت و سرمایه تان را هدر ندهید، به این معنا که ابتدا جامعه مشتری‌های هدف شناسایی و ارزیابی‌ می‌شوند، سپس عمل بازاریابی انجام خواهد شد.

در بازاریابی هدفمند، قشر خاصی از مشتریان شناسایی‌ می‌شوند،‌ میزان تمایل آنها به خرید و نیازشان به محصول بررسی‌ می‌شود. سپس با ابزار موجود، محصولات یا خدمات بهینه شده برای آنها معرفی خواهد شد.

نخستین گامی‌ که در این روش بازاریابی باید بردارید شناسایی کردن جامعه هدف است.

از مهمترین مزایای بازاریابی هدفمند‌ می‌توانی به این موارد اشاره کرد: حضور در بین مخاطبان هدف احتمالی، قابل اندازه گیری بودن، سراسری بودن، سهولت در دسترسی، نداشتن محدودیت زمان و مکانی.

 

 

 

بازاریابی مصرفی یا B2C Marketing بر روی ارتباط مستقیم بین مصرف کننده و تولید کننده تمرکز دارد، همان از تولید به مصرف خودمان. اما چطور؟ با ظهور فناوری‌های نوین دیگر خرید‌ها از شکل سنتی خود درآمده اند و به صورت آنلاین انجام‌ می‌شوند. چه کسی‌ می‌تواند جلوی شما را بگیرد تا از کمپانی سامسونگ یک گوشی پرچمدار را پیش خرید نکنید؟

در بازاریابی مصرفی چون با خود مصرف کننده طرف هستید باید سعی کنید روی جنبه احساسی و تجربه مشتری بیشتر کار کنید. اینکه فرایند خرید را ساده تر کنید یا هدایای ویژه ای زمان خرید برای مشتری‌ها در نظر بگیرید، همگی بخشی از فرایند خلق احساس خوب در مشتری را شکل‌ می‌دهند.

بازاریابی مصرفی بر ایجاد ارتباط بین فروشنده و مصرف کننده نهایی جهت فروش بیشتر تاکید دارد و تمام استراتژی‌هایی که موجب‌ می‌شود یک مشتری به راحتی خرید کند یا اینکه احساس خرید موفقی را داشته باشد، باید به کار گرفته شوند. در این روش معمولا تصمیم اول و آخر برای خرید را مشتری نهایی‌ می‌گیرد.

 

اما در مقابل بازاریابی مصرفی، بازاریابی صنعتی یا B2B marketing قرار گرفته که باز هم با احساس مشتری نهایی سروکار دارد اما با کمی تفاوت. در این روش مصرف کننده نهایی و تولید کننده مستقیما در ارتباط نیستند، اما چندان بی ارتباط هم نیستند. یعنی در این بین یک یا چند واسطه قرار‌ می‌گیرد.

در بازاریابی صنعتی علاوه بر این که باید مصرف کننده نهایی را قانع به خرید کنید، باید واسطه‌ها را هم مجاب به این کار کنید. بله فرایند بازاریابی کمی پیچیده تر شد. یک کارخانه تولید مواد غذایی را در نظر بگیرید، کسی نمی‌رود مستقیم برای خرید‌های روزانه اش از خود شرکت خرید کند، این کار را واسطه‌ها انجام‌ می‌دهند. اما چطور؟

ابتدا شرکت مورد نظر باید آنقدر تبلیغ کنید و خوش بدرخشد که مصرف کننده نهایی محصولاتش را به سبد غذایی خود راه دهد، سپس با ارائه آمار و ارقام فروش محصولات، کلی فروشی‌ها را قانع کند که محصولاتش مورد استقبال مصرف کننده نهایی قرار گرفته تا بتواند به صورت کلی آنها را بفروشد و در نهایت به بقالی سر کوچه من و شما راه یابند.

 

این نوع بازاریابی حتی مشتری‌ها را نیز درگیر فروش‌ می‌کند و با پیشنهاد درصدی از فروش محصول، شبکه ای از فروشنده و خریدار وابسته به هم را شکل‌ می‌دهد. البته این نوع بازاریابی در ایران چندان خوشنام نیست، چون در این بین روشی غیر اصولی تر با نام بازاریابی هرمی‌ شکل گرفت که امروزه همه حتی از نامش هم وحشت دارند.

در این شیوه از بازاریابی یک هرم از فروشنده و مشتری ایجاد‌ می‌شود که در راس هرم تولید کننده اصلی خدمات یا محصول قرار گرفته و به ترتیب هر چه به سمت پایین هرم بیاییم، شبکه گسترده تر و ارتباطات بیشتر‌ می‌شود. هر چه به راس هرم نزدیکتر باشید سود بیشتری عایدتان‌ می‌شود.

اما بازاریابی چند سطحی با شرکت‌های هرمی تفاوتی اساسی دارد. آنهم اینکه درست است در هر دو مورد افرادی درگیر بازاریابی و فروش‌ می‌شوند. اما در روش چند سطحی این کار تا زمانی ادامه پیدا‌ می‌کند، که فروش محصولات هنوز هم سودمند باشد. اما در روش هرمی محدودیتی وجود ندارد و در نهایت به مرحله ای‌ می‌رسد که دیگر فروش محصولات سودی ندارد و حتی تعداد فروشنده از مشتری هم بیشتر‌ می‌شود. این پایان راه است و متلاشی شدن شرکت هرمی اتفاق بعدی خواهد بود.

نمونه‌های بسیاری وجود دارند که بازاریابی چند سطحی آن را به موفقیت رسانده و این موضوع‌ می‌تواند وجه تمایزی بین روش هرمی و شبکه ای باشد.

 

در بازاریابی هم‌ می‌توانید مثل یک چریک و پارتیزان عمل کنید، یعنی از حداقل منابع بیشترین استفاده را ببرید. این روش برای کسب و کارها و استارت آپ‌های کوچک که توان رقابت با شرکت‌های بزرگ را ندارند کاربردی است. بازاریابی چریکی «Guerrilla Marketing» اینگونه عمل‌ می‌کند که با بهره گیری از کمترین بودجه، به کار گیری خلاقیت و روشی غیر معمول، اقدام به تبلیغاتی هوشمندانه اما محدود‌ می‌کند. یعنی با یک استراتژی ارزان و غیر معمول سود کلانی کسب‌ می‌شود. برای اجرای این شیوه بازاریابی نیاز به منابع مالی زیادی ندارید. از هر چیزی هم‌ می‌توانید استفاده کنید، از طراحی نقاشی‌های سه بعدی در کف خیابان گرفته تا فرستادن بادکنک به آسمان شهرتان! برای دستیابی به موفقیت در این روش‌ می‌بایست به اندازه کافی خلاقیت به خرج دهید که توجه همه را به خود جلب کنید. چون فرصت و بودجه محدودی دارید! در بازاریابی چریکی نظم و قانون خاصی وجود ندارد. اما نیاز است تا مرزهای خلاقیت را بشکنید تا به ورای موفقیت برسید.

 

 

 

برای این روش بازاریابی که به انگلیسی «ambush marketing» است اسامی مختلفی در فارسی به کار‌ می‌رود یکی آنرا تله ای‌ می‌نامد و دیگری گاز انبری یا کمینی و غافلگیرانه ... هر چه باشد همگی بر یک اصل تاکید دارند که یک برند بدون اینکه حق اسپانسری بپردازد در مکانی خاص حضور‌ می‌یابد و توجهات را به خود جلب‌ می‌کند.

این شیوه بازاریابی بر پایه روش‌های متفاوتی استوار شده که هر یک به نحوی سعی دارند مشتری را در تله بیندازند. روش‌هایی که در بازاریابی کمینی به کار‌ می‌روند چندان جوانمردانه نیستند و به نوعی سعی دارند از کوچکترین فرصت‌ها بیشترین استفاده را ببرند.

 

بازاریابی محتوا «Content Marketing» بر پایه محتوای با کیفیت طراحی شده است و امروزه شاهد آن در بستر وب هستیم. اگرچه این تکنیک از قبل وجود داشته اما آنگونه که مشخص است، امروزه بیش از هر زمان دیگری محتوا ارزش یافته است. در این روش بازاریابان با تولید محتوای با ارزش و ارائه اطلاعات جالب در مورد محصول خاصی اقدام به معرفی آن‌ می‌کنند. مهم نیست در چه رسانه یا شبکه ای منتشر شود، مهم تاثیر گذاری آن است که منجر به فروش بیشتر محصولات‌ می‌شود.

 

 

 

بازاریابی چابک یا چابک سازی بازاریابی به این معناست که فرآیند‌های بازاریابی را سریعتر کنید، اما چطور این کار امکان پذیر است؟ بازاریابی چابک با متد خاصی که دارد، پروژه‌های بزرگ را به بخش‌های کوچکتری تقسیم‌ می‌کند و هر بخش را به افراد متخصص‌ می‌سپارد تا به صورت همزمان تمام بخش‌ها پیشروی کنند.

امکان آزمایش و خطا و اتخاذ تصمیم بهتر در این روش وجود دارد و تا حد زیادی در وقت و هزینه‌ها صرفه جویی‌ می‌شود. در این شیوه از بازاریابی باید همیشه از وضعیت بازار و فروش آگاهی داشته باشید، تا بتوانید خود را با تغییرات وفق دهید. این استراتژی‌ می‌تواند بسیار موثر باشد.

 

بازاریابی ربایشی (Inbound Marketing) بر این اصل استوار است که شما باید کاری کنید که مشتری به سمت شما جذب شود، نه آنکه آن را با هزاران ترفند به سمت خود بکشانید.  می‌توان یک سایت را مثال زد که اگر محتوایش آنقدر مفید و جامع و با کیفیت باشند که تمام سوالات کاربران را بدهند، چه بخواهید و چه نه، کاربر به سمت سایت جذب‌ می‌شود و در نهایت محصول یا خدمات مورد نیازش را تهیه‌ می‌کند. در بازاریابی ربایشی لازم نیست هزینه‌های بسیاری را صرف تبلیغات کنید. کافیست تا پولتان را صرف بالا بردن کیفیت محتوای سایت خود کنید. به این ترتیب در زمان نیاز مشتری خودش به سراغتان خواهد آمد! در روش درونگرا شما آنقدر به مشتری و خواسته‌هایش اهمیت‌ می‌دهید که احساس‌ می‌کند تمام نیازهایش با خدمات شما رفع خواهند شد. از این رو مشتری از مراجعه به شما احساس خوبی خواهد داشت.

شما کافیست کارتان را انجام دهید، نگران این نباشید که مشتری چطور‌ می‌خواهد شما را پیدا کند، گوگل این کار را برایتان انجام خواهد داد. آنهایی که دنبال کیفیت هستند و هزاران سوال دارند، یاد‌ می‌گیرند چطور به پاسخ سوالاتشان برسند و بهترین خدمات را دریافت کنند.

البته در مقابل بازاریابی درون گرا نوع برون گرای «Outbound Marketing» آن است، که شما دنبال مشتری‌ میروید به جای آنکه خودش سراغ شما بیاید. همین ایمیل‌های تبلیغاتی که برایتان ارسال‌ می‌شوند از نوع برون گرا هستند.

 

 

 

خرید و فروش تلفنی «Telemarketing» سالهاست که برای همه شناخته شده است و از روش‌های مستقیم بازاریابی به شمار‌ می‌رود. در این فرآیند بازاریاب به شماره‌هایی که احتمال‌ می‌رود مشتری باشند، تماس‌ می‌گیرد و پس از ارائه توضیحاتی در مورد محصولش به مشتری پیشنهاد خرید‌ می‌دهد. این کار اگر به درستی انجام شود بازدهی خوبی دارد.

اما چند مشکل وجود دارد، کمتر کسی وقت دارد جواب تلفن‌های ناشناس را بدهد و وقتی را صرف گوش دادن به صحبت‌هایی کند که برایش تازگی ندارند. مورد دیگر اینکه آنقدر این موضوع در کشور ما بد جا افتاده که هر کسی محصولی را تلفنی پیشنهاد دهد، مخاطب احساس‌ می‌کند، فرد بازاریاب در حال کلاهبرداری است و سریع واکنش منفی نشان می‌دهد.

همه دوست دارند پول محصولات را پس از تست کردن پرداخت کنند که این خودش مشکل جدی تری است.

 

بالاخره به موردی رسیدیم که به ما گوشزد‌ می‌کند که به هر قیمتی دنبال سود کردن خود نباشیم! درست است که بازاریابی انواع روش‌ها را به کار‌ می‌برد تا سودآوری را بیشتر کند، اما همچنان به محیط زیست هم اهمیت‌ می‌دهد.

بازاریابی سبز بر این اصل تاکید دارد، محصولاتی را تولید و عرضه کنید که کمترین‌ میزان انرژی صرف تولید آنها شود، کمتر به محیط زیست صدمه بزند و مهمتر از همه پسماند‌هایش بازیابی شوند. اگر این اصول را در بازاریابی خود رعایت کردید بدانید کارتان سبز بوده است.

امروزه تعداد طرفداران محیط زیست کم نیستند و رفته رفته بر تعدادشان هم اضافه‌ می‌شود. کافیست خدمات خود را با محیط زیست سازگار کنید آنوقت خواهید دید که چطور مشتری‌ها کالای شما را به هم پیشنهاد خواهند داد.

 

اگر تاکنون برای بازاریابی اجازه‌ای از مخاطب هدف نمی‌گرفتید، از این پس این کار را بکنید، چون کسی دوست ندارد تبلیغات ناخواسته دریافت کند. اگر محتوای جالب و ارزشمندی داشته باشید که به مخاطب ارائه بدهید، آنها اجازه خواهند داد تا کارتان را انجام دهید. اما در مقابل، تبلیغات اجباری تلویزون که بین یک سریال پخش‌ می‌شوند را توجه کنید، همه یا کانال را عوض‌ می‌کنند یا اینکه صدای تلویزیون را قطع‌ می‌کنند.

تفاوت این دو نوع بازاریابی این است که در روش اجازه‌ای « Permission Marketing» خاطره خوشی را در ذهن مشتری ایجاد‌ می‌کنید و در روش اجباری مشتری را به واکنش منفی وادار‌ می‌کنید. اینترنت بستر خوبی برای تبلیغات اجازه‌ای است، از فرصت‌ها استفاده کنید.

همانطور که در ابتدای مطلب نیز گفتیم، صدها روش بازاریابی وجود دارد که هر یک خوبی و بدی خودش را دارد، متناسب با نیاز خودتان باید یکی از آنها را انتخاب کنید.